بسیاری از فروشندگان و صاحبان مشاغل تمام تلاش خود را می کنند تا از بروز اشتباه در کسب و کارشان خودداری کنند؛ در حالی که گاه درس گرفتن از اشتباهات و تکرار نکردن آن ها نتایج مطلوب تری به دنبال دارد. برخی از نمایندگان فروش از این که نمی توانند مشتریان بالقوه خود را به مشتریان حقیقی تبدیل کنند، تعجب زده می شوند. آن ها آگاه نیستند که تکرار اشتباهات کوچک اما مهم تا چه اندازه می تواند در کسب نتیجه تاثیرگذار باشد. بسیاری از آن ها حتی از این که برخی کار هایشان اشتباه است مطلع نیستند؛ چه رسد به این که بخواهند آن ها را اصلاح کنند. در این نوشته می کوشیم درمورد اشتباهات رایج در فروش و راه های پیشگیری از مرتکب شدن به آن ها را در مواردی مجزا توضیح دهیم.
اشتباهات رایج در فروش کدام اند؟
-
صحبت کردن بیش از حد به جای شنیدن
یکی از کار های اشتباهی که فروشندگان معمولا ندانسته انجام می دهد، توضیح و تعریف و تمجید بیش از اندازه از محصول یا خدماتشان است. این کار موجب می شود که زمان و انرژی کافی برای شنیدن نظرات و حتی انتقادات مشتری هایشان را نداشته باشند. البته شنیدن صرف و معرفی نکردن محصول نیز چندان درست و منطقی به نظر نمی رسد. در حقیقت باید تعادل را در این کار برقرار کرد. کارشناسان این حوزه بر این باور اند که باید 60 درصد مواقع گوش کرد و 40 درصد به صحبت پرداخت.
-
ارائه اطلاعات بیش از اندازه
اگر در ارتباط با مشتری بیشتر از حد صحبت کنید، خواه ناخواه به توضیح درمورد اطلاعات بی اهمیت و حوصله سر بر می پردازید. ارائه اطلاعات مفید به مشتری نه تنها آسیبی به کسب و کار نمی زند، بلکه کاملا ضروری است. مشتری باید بداند محصول یا خدمتی که دریافت می کند، دارای چه ویژگی هایی است. از سوی دیگر در صورتی که افراد نسبت به محصولات شما هیچ علاقه ای نشان ندهند، ارائه تمام این اطلاعات تنها صرف وقت و انرژی بیهوده خواهد بود. بنابراین بهتر است تمرکز کنید و آن اطلاعاتی را در اختیار مشتری قرار دهید که فکر می کنید او را نسبت به خرید مشتاق تر می کند.
-
نادیده گرفتن راه حل ها
معرفی ویژگی های محصولات برای افزایش اطلاعات مشتری به طور معمول مفید تلقی می شود. اما این نکته را نیز در نظر داشته باشید که مشتریان بالقوه پیش از اقدام به خرید درمورد محصولات مورد نظر خود تحقیقات لازم را انجام می دهند. در نتیجه توضیحات مکرر شما ممکن است آنطور که به نظر می رسد، فایده نداشته باشد. پیشنهاد می دهیم به جای این کار تمام مهارت های فروش خود را به کار بگیرید و کاری کنید که مخاطب دریابد که با معرفی محصولاتتان برای حل مشکلات یا رفع نیاز هایش، در حال ارائه راه حلی هستید. در واقع این محصولات یا خدمات شما دقیقا همان چیزی هستند که مشتری به دنبال آن است.
-
تاکید بر قیمت به جای ارزش
یکی از اشتباهات رایج در فروش این است که به جای این که آن ها را متقاعد کنید محصولاتتان ارزشمند است، بر قیمت آن تاکید کنید. خاطرتان باشد زمانی که مشتری به ارزش اصلی محصول یا خدمات شما پی ببرد، قیمت برای او در درجه دوم، اهمیت پیدا خواهد کرد. بسیاری از فروشندگان به اشتباه تصور می کنند عاملی که مشتری را جذب می کند، تاکید بر قیمت پایین محصول است. در حالی که تخفیف بیش از اندازه و یا فروش محصول با قیمت پایین تر از ارزشی که دارد، تنها برای مدتی کوتاه جوابگو است.
از سوی دیگر اگر محصول شما کیفیت قابل قبولی نداشته باشد، حتی اگر آن را به صورت رایگان عرضه کنید، تقاضایی برایش نخواهد بود. عکس آن نیز صادق است. اگر محصولی ارزشمند باشد، مردم حاضر اند برای به دست آوردن آن هر چقدر که لازم است هزینه کنند.
-
دادن وعده های پوچ و تو خالی
اگر تنها هدفتان افزایش فروش بدون در نظر گرفتن جلب رضایت مشتری باشد، به صورت ناخودآگاه اطلاعاتی درمورد محصول یا خدماتتان در اختیار او قرار می دهید که صحت ندارند. دادن وعده های بیش از حد زمانی که نتوانید آن ها را عملی کنید، به حسن شهرت برند شما ضربه می زند و مشتریان بالقوه دیگر نمی توانند به شما اعتماد کنند. اغراق کردن درمورد ویژگی های محصولات یا پنهان کردن حقایقی درمورد آن ها از اشتباهات رایج در فروش محسوب می شود.
به جای دادن چنین وعده هایی بهتر است بر کیفیت محصولاتتان تمرکز کنید و به مشتریان بیشتر از آنچه می خواهند، بدهید. در این صورت است که شهرت برند شما افزایش می یابد و در پی آن درآمدتان بیشتر می شود. شما با این کار در نهایت به آنچه که می خواهید، یعنی فروش بیشتر، دست پیدا می کنید.
جمع بندی
بسیاری از صاحبان مشاغل ندانسته و نسنجیده به برخی از اشتباهات در فروش مرتکب می شوند که نه تنها فروششان را افزایش نمی دهد، بلکه در طولانی مدت شهرت برندشان را خدشه دار می کند. اطلاع کافی از این اشتباهات به ظاهر کوچکی که ممکن است به صورت عادت درآمده باشند و سعی بر تکرار نکردنشان، علاوه بر افزایش فروش در دراز مدت، باعث افزایش اعتبار و شهرت برند می شود. مهم ترین این اشتباهات رایج در فروش عبارت اند از صحبت کردن بیش از حد به جای شنیدن، ارائه اطلاعات بیش از اندازه، نادیده گرفتن راه حل ها، تاکید بر قیمت به جای ارزش محصول مورد نظر و دادن وعده های پوچ و تو خالی.
